«Ты только взгляни на эту потрясающую расцветку!» – воскликнула рыжеволосая красотка, впорхнув, словно бабочка, в модный бутик.
Следом за ней в зал вошла подруга. Она шла не спеша, невзначай касаясь рукой вещей на прилавках. Восторга «рыжика» не разделила: «Абсолютно непрактичная модель: слишком узкая и стесняет движения. А какая жесткая ткань!», – девушка поморщилась, придирчиво ощупав подол платья.
«Да ну тебя», – отмахнулась вторая, – «Зато яркая и в стиле последних модных тенденций. К тому же отлично подчеркнет мой новый цвет волос!»
Модница уже крутилась перед зеркалом, прикладывая к себе приглянувшуюся вещицу.
«Никогда бы такое не купила», – пожала плечами практичная подруга, направляясь к прилавку с удобными теннисками из хлопка…
На вкус и цвет товарищей нет?
Почему так происходит: кто-то предпочитает яркие краски, кто-то – приятные ощущения, а кто-то третий не представляет себя без любимой музыки и мощной акустической системы? Дело в том, что люди используют свои органы чувств, чтобы воспринимать мир и перерабатывать данные. В НЛП пути, по которым мы получаем, храним и кодируем информацию в мозге – картинки, звуки, ощущения, запахи, вкусы, – называют репрезентативными системами. Каждый из нас предпочитает, как правило, один из этих путей (или каналов) остальным. Тогда речь идет о ведущей системе. В зависимости от нее всех людей можно разделить на несколько групп: «визуалы» познают мир через зрительные образы, «кинестетики» – через телесные ощущения, «аудиалы», соответственно, – «люди слуха». Специалисты выделяют еще одну систему – «рациональную» (или «дискретную»). Ее представители предпочитают знания и интуицию сенсорному (полученному через органы чувств) опыту.
Вспомним двух подруг в бутике. Становится понятно, почему отличаются их вкусы. Для рыжеволосой модницы важно, как она выглядит. Для нее актуальна «красивая картинка». Очевидно, девушка – визуал. Для ее подруги – кинестетика, важнее приятные ощущения. Поэтому, скорее всего, она выберет мягкие мокасины вместо ярких босоножек на высоченном каблуке-шпильке и уютные джинсы вместо неудобной узкой юбки, расшитой стразами от Сваровски.
Что из всего этого следует? В целом, еще немало интересного. Но вначале немного истории…
Автора! Автора!
Калифорния. Начало 70-х годов прошлого века. Молодой ученый в области математики и вычислительной техники Ричард Бэндлер решил сменить сферу научных интересов. Теперь он активно изучает поведенческую психологию – бихевиоризм (от английского «behavior» – поведение). Помните школьные уроки биологии: историю о несчастной собаке доктора Павлова? Той самой, что имела обыкновение пускать слюни каждый раз, когда в ее клетке зажигалась специальная лампочка. Поначалу свет включали как раз перед тем, как покормить животное. Через некоторое время подобных экспериментов лампочка вновь зажглась, но никакой еды не дали. Но слюна у собаки выделилась, как будто перед ней лежал аппетитный кусок вырезки. В этом состоит идея формирования условных рефлексов. Она и положила начало бихевиоризму. Представители этого направления уверены, что в основе проблем лежит неправильное поведение – результат неверного научения. А значит, все, что нужно сделать – переучить правильно. Современная поведенческая психология вполне успешно справляется, к примеру, с вопросами воспитания, некоторыми видами страхов. Если говорить о молодом программисте Бэндлере, его, наверное, захватила мысль о возможности программирования не только холодного железа, но живой человеческой психики.
Примерно в то же время он знакомится и начинает активно сотрудничать с Джоном Гриндером. Лингвист по специальности, Гриндер занимается гештальт-психологией. Немецкое слово «гештальт» переводится как форма или фигура. Человек не воспринимает мир как простую сумму его частей. Мозг «достраивает» картинку, вынося что-то на передний план. Это «что-то» становится фигурой – гештальтом. Все остальное как бы размывается – остается фоном. Выбор фигуры зависит от многих факторов: интереса, настроения, личности того, кто воспринимает.
Простой пример: жаркий день, вам хочется пить. Войдя в дом, видите накрытый стол. Чего там только нет: ароматное жаркое, море салатов, маринованные огурчики, мидии в пряном соусе… В другое время голова пошла бы кругом от одного вида. Но сейчас взгляд вырывает из всего изобилия единственное – запотевшую бутылку минералки. И только осушив ее до дна, вы начнете замечать другие «фигуры». Человек сам (и только он) отвечает за то, что именно он воспринимает и как себя чувствует «здесь-и-сейчас». В этом одно из важных философских наследий гештальт-терапии. Хотя есть и другие…
Вернемся, однако, к нашим… к НЛП. Совместная работа и общий интерес к гештальт-психологии бывшего программиста и лингвиста легли в основу явления, названного НЛП.
Три кита НЛП
Аббревиатура НЛП расшифровывается как «нейролингвистическое программирование». Авторы отобразили в названии не только личные профессиональные вклады в собственную теорию. НЛП, в частности, исследует связь между процессами, происходящими в мозге («нейро»), их отражением в языке («лингво») и возможности на этой основе создать модель, «запрограммировать» эффективную деятельность.
Итак, кит первый: процессы в мозге. Разные люди предпочитают разные каналы получения и переработки информации. Все верно: речь идет об упомянутых выше репрезентативных системах. Напомним, их 4: визуальная (зрительная), аудиальная (слуховая), кинестетическая (телесная) и дискретная (рационально-интуитивная).
Как определить, кто перед нами: визуал или, к примеру, кинестетик? Вот здесь на поверхность всплывает 2-й кит – «лингвистический». НЛП уделяет языку особое внимание, полагая, что представители разных репрезентативных систем используют характерные для них речевые шаблоны.
- Что-то подсказывает мне: здесь будет хорошо, – слова аудиала.
- Очевидно, – поддакнет визуал, – красивое место.
- Тепло и уютно, – с наслаждением потягиваясь, добавит кинестетик.
Дополнительную информацию о человеке дают такие характеристики как темп и ритм речи, высота и тембр голоса. Речь визуала, к примеру, быстрая, непрерывная, а тембр голоса – высокий, иногда срывающийся. Аудиал говорит, как поет, словно наслаждаясь звуками, исходящими из его горла. Кинестетик произносит слова, как правило, медленно, грудным голосом.
НЛП на этом не останавливается. Пытаясь вписать в стройные схемы то, что считалось под силу разве что поэтам, авторы тщательно изучают телесные (невербальные) проявления психики. Мимика, жесты, поза, дыхание – все имеет значение. Даже «стрельба глазами»! Куда направлен ваш взгляд, когда вы вспоминаете увиденный фильм? Или звук голоса крикливой соседки? А когда строите планы на будущее? Специалисты НЛП, проведя массу исследований, уверены: взгляд будет разным. И даже знают, каким. Эту схему часто называют «глазными сигналами доступа» (см.рис.1).
Если соединить то, что говорит ваш собеседник с его телесными проявлениями, в частности с сигналами глазных яблок, можно узнать много интересного. К примеру, честен ли он с вами: рассказывает о том, как тяжело было выполнить ваше задание вчера вечером, глядя в верхний левый угол – зону визуального конструирования (попросту, фанатзий). Есть смысл уточнить, чтО именно он скрывает за своим «фэнтэзи».
В детстве я никак не могла понять, откуда родители знают, что я пытаюсь их обмануть. «А ну-ка, посмотри мне в глаза», – строго говорила мама. И мне приходилось менять «показания» на правдивые. Большинство людей интуитивно чувствуют нестыковки между словами и языком тела. У кого-то это выходит лучше, кто-то по-младенчески наивно верит всему сказанному. Авторы НЛП подарили миру четкие схемы, способные помочь даже тем, кто глух к собственному внутреннему голосу. Пользуйтесь, господа! Только с умом…
А теперь займемся моделированием – третьим важным китом НЛП. Целью, которую изначально ставили перед собой авторы, было создание моделей эффективной деятельности. Для этого проводилось множество исследований. Какие клише используют в речи разные люди? Как их речь соотносится с невербальными проявлениями – мимикой, жестами, положением тела, высотой голоса, например? В конце концов, эта и другая информация дает представление о картине мира того или иного человека. Получается некая модель. Изучая поведение разных людей: успешных и не очень, исследователи имели возможность понять, в чем между ними разница. Что именно ведет к успеху одних и ограничивает других. На основе этого созданы модели «успешного поведения», которым может, при желании, обучиться любой желающий. Вот так просто. Хотя, частенько, те, кто интересуется НЛП, ставит перед собой не столь глобальные задачи…
Как влиять на людей с НЛП
Со времен Дейла Карнеги (и даже раньше) человечество разделилось на поклонников и противников идеи о возможности незаметно для человека заставить его что-то сделать.
Техники влияния НЛП изначально были разработаны с терапевтической целью: грубо говоря, манипулируя сознанием клиента, терапевт помогает решить его (клиента) проблемы. Но оказалось, те же приемы неплохо работают для оказания влияния вообще. Этой частью НЛП активно интересуются те, кто стремится оказывать влияние на людей, понимая, что упомянутый Карнеги был в этом смысле школьником по сравнению с НЛП. К примеру, подобные навыки необходимы, как воздух, успешным менеджерам по продажам и сотрудникам сферы услуг.
Не вдаваясь особо в этическую сторону вопроса, обратимся к конкретным приемам. Об этом стоит знать, если не для того, чтобы применять на практике, то, по меньшей мере, для возможности противостоять «несанкционированному вторжению».
Итак, прежде чем переходить собственно к влиянию, специалисты НЛП предлагают провести «артподготовку». А именно, выполнить так называемую подстройку. Речь идет о зеркальном отображении поведения собеседника. Такое «зеркало» может быть прямым: повторение жестов, мимики, позы тела, ритма дыхания. Делать это нужно аккуратно, иначе можно добиться обратного эффекта. Вспоминается картинка из детства: маленький мальчик стоит перед клеткой с обезьяной и дразнит, повторяя за ней все движения. Через некоторое время животное начинает в ярости метаться по вольеру. Единственное, что сдерживает его от возможности разорвать в клочья юного шалуна – это прочные прутья решетки. В нашем случае раздраженный собеседник не набросится на «подстройщика» только благодаря хорошему воспитанию. И, конечно, рассчитывать на позитивный результат разговора уже не приходится.
Чтобы подстройка не выглядела «дразнилкой» НЛП предлагает использовать не прямое, а «перекрестное» зеркало. К примеру, ритм дыхания повторяется частотой покачивания тела; энергичная жестикуляции рукой – едва заметными движениями кисти.
Конечная цель этой техники – подстраиваясь к невербальным проявлениям, присоединиться к «танцу» другого человека, чутко и с уважением. Это дает возможность как бы «перебросить мост» между двумя моделями действительности: подстройщика и подстраиваемого. А значит, получить доступ к миру последнего. Люди нравятся друг другу, когда они похожи. Происходит это на бессознательном уровне: собеседнику кажется, что «вы с ним – одной крови». И вам можно доверять.
Следующий шаг называется «ведением». Это означает, что, подстроившись к собеседнику, можно изменить элементы его поведения. Предположим, клиент слушает вас с изрядной долей скепсиса, что проявляется в напряженной позе и скрещенных на груди руках. Подстроившись, вы принимаете более комфортную, расслабленную позу и едва заметно расцепляете руки. Если все сделано правильно, собеседник повторит это за вами. Его спокойная поза даст сигнал в мозг: «Все в порядке, можно расслабиться». И ваши дальнейшие аргументы лягут на более благодатную почву.
А что, если собеседник вас не видит, как это бывает, к примеру, во время телефонных переговоров? Все просто: в вашем распоряжении голос. Настройка на темп, тон, высоту и скорость речи похожа на присоединение к пению или игре на музыкальном инструменте. Гармоничное созвучие – ваш код доступа к собеседнику. Принципы те же – благополучная подстройка и дальнейшее ведение обеспечат доверие к вашим словам.
Полезным навыком бывает не только настройка, но «отстройка» – изменение тона голоса (темпа речи) к концу разговора, что обеспечивает его «естественное» окончание. Всем, кто страдает, порой, от трехчасовых телефонных дискуссий с подругой на тему «Ты даже не представляешь себе, что случилось с нашей Галкой», есть смысл принять во внимание этот нехитрый прием.
Использовать ли приемы влияния НЛП для дружеских или любовных отношений? Думаю, это личное дело каждого. Могу лишь поделиться некоторыми опасениями на этот счет. Во-первых, воплощение техник, подобных подстройке или ведению, требуют внимания и определенных усилий. Удовольствие можно получить в конце контакта: «У меня получилось привлечь его внимание. Ай да, я!» А как насчет радости общения с близким человеком? С другой стороны, постоянное наблюдение, анализ и настройка на другого человека могут превратить вас в подобие борзой на охоте. И где, позвольте спросить, ваша уникальная личность, ваши спонтанные реакции, ваша очаровательная способность расстраиваться по мелочам? Рано или поздно придется открыться. И если созданный ранее образ чуткой и ловящей на лету желания нимфы не совсем соответствует действительности, тогда что?
Манипуляции оправданы в строго дозированных порциях и в тех случаях, если это, в итоге, на пользу тому, на кого оказывается влияние. К слову, продавцы и сотрудники сферы услуг считаются группой риска по невротическим расстройствам. Проще говоря, эти люди – самые частые клиенты психотерапевтов и центров неврозов. Психика, вынужденная постоянно подавлять естественные реакции и подстраиваться под клиента, который «всегда прав», в конце концов, не выдерживает. Она «награждает» хозяина малоприятными вещами вроде бессонницы, депрессии, навязчивых страхов или просто вечно унылого настроения. Так что главное в НЛП – не переусердствовать. И тогда умная теория сослужит хорошую службу.
Прилагательные успеха
В окружении каждого из нас есть разные люди. Общение с одними приносит радость и удовольствие, с другими – раздражение и, порой, стойкое желание больше никогда не видеть этого человека. Хорошо бы. Но как быть, если Мистер или Миссис Фи – ваш родственник по линии мужа или начальник отдела, имеющий гадкую привычку громко сопеть и наблюдать за вашей работой, подолгу стоя у вас за спиной. А может, это тот самый Лев Андреевич – представитель фирмы «ХХХ», ваш клиент и ваш крест. Он приходит примерно раз в месяц и, минут сорок, хорошенько потрепав ваши нервы, делает вполне приличный заказ. Комиссионные, конечно, отличные, но вынести эту ежемесячную пытку становится все сложнее.
Если в вашей жизни наблюдается что-то подобное, предлагаем выполнить «домашнее задание» в стиле НЛП. Итак, прилагательные успеха.
1. Выберите двух человек из своего окружения. Претендент №1 – Милашка. С ним легко и приятно. Претендент №2 – Мистер (Миссис) Фи – общение с ним, как минимум, напрягает. Теперь вертикальной линией разделим пополам лист бумаги. В правой колонке запишем имя Милашки, в левой – его антипода – Фи.
2. Теперь придумайте по три прилагательных, которые характерны для вашего поведения, когда вы общаетесь с этими людьми. Например, в колонке у Милашки может появиться «веселое, улыбчивое, спокойное, озорное». В противоположной колонке, скорее всего, окажется что-то вроде «угрюмое, напряженное, раздраженное».
3. Следующий шаг требует немного наблюдательности. К каждому из прилагательных нужно подобрать конкретные шаблоны поведения. Вспомните конкретный контакт с каждым из людей с вашего листка. Каким голосом вы с ними говорите? Какая у вас поза? Может, вы нервно дергаете ногой или задумчиво теребите карандаш? Что происходит с вашим лицом? Запишите в соответствующие колонки то, что получилось. В итоге, на бумаге появятся пункты, подобные этим:
a. Я широко улыбаюсь
b. Мое лицо напряжено
c. Брови сведены к переносице
d. Мой голос резкий
e. Иногда пересыхает горло
f. У меня расслабленная поза
g. Я ровно дышу
h. Иногда у меня перехватывает дыхание
4. К следующему шагу у вас имеется 2 готовых модели поведения. Первая – удачного контакта, вторая – неудачного. Снова подумайте о конкретной встрече с каждым из этих людей. Хорошо, если воспоминание будет похоже на фильм. Измените в фильме свое поведение на противоположное (с учетом только что описанных вами же шаблонов поведения). Теперь ведите себя с очаровательным Милашкой так, как обычно ведете себя с теми, кто вас раздражает. И наоборот. Как меняется поведение vis-à-vis? Милашка уже не так мил, а мерзкий Мистер Фи больше не кажется таким мерзким? То-то же.
5. И последний шаг. Вспомните 2-3-х человек, с кем хотелось бы улучшить отношения. «Прокрутите» фильм с их и вашим участием. Используйте в своем кино собственную модель «удачного контакта» и понаблюдайте, как меняется поведение этих людей и ваше к ним отношение. И, наконец, воспользуйтесь своей «удачной моделью» при встрече с этими людьми в реальном мире. Возможно, ваш фильм – не такая уж и фантастика?
Точно в цель!
Существует уйма способов достижения целей. Роберт Дилтс – специалист НЛП – предлагает для этого свою модель – ТОТЕ. Эта англоязычная аббривеатура расшифровывается: «Test-Operate-Test-Exit» («Проверка-Действие-Проверка-Выход»). В переводе с непонятного на русский, речь о том, что человек сознательно или неосознанно ставит перед собой цели. Вместе с тем, он придумывает способы проверки (test), с помощью которой определяет, достигнута цель или нет. Если нет, мы действуем (operate): меняем или совершаем что-то новое для приближения к цели. Если цель достигнута (проверка пройдена), программа закрывается: всем на выход (exit)! И начинается новый этап (возможно, по той же схеме).
Предположим, вы хотите создать оригинальный интерьер у себя в спальне. Одним из критериев проверки будет определение «оригинальности» идеи. Если ваш эскиз недостаточно оригинален, вы дорабатываете его или вообще создаете новый, более оригинальный. Снова проверяете. И завершаете процесс лишь тогда, когда эскиз пройдет тест, т.е. удовлетворит вашим требованиям оригинальности. После чего можно приступать к следующему шагу – расчетам и воплощению идеи на практике.
Обычно подобные процессы происходят неосознанно. Благодаря НЛП их можно сделать более ясными, доступными пониманию и практике.
